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如何让顾客感觉到产品短缺，给顾客制造紧迫感
“不着急，等降价再买”“等考虑好了再买”“现在没那么多钱”这也是在销售工作中，推销员经常听到话，面对这样的顾客，究竟该如何让顾客马上购买产品呢？这个时候如果我们“故意制造”产品短缺，会直接刺激到顾客果断买下产品。尤其是人们认为得不到的东西认为都是最好的，而且越难得到就越想要得到，”物以稀为贵“这也是经常我们听到的一句话。言归正传，推销员究竟该如何”制造“产品短缺呢？其实只需要背熟这六句话就行了。
第一句：“您看的这款产品现在比较紧缺，您现在准备做决定吗？”
（1）当我们向顾客推销汽车时，顾客本来急着想拥有一款汽车，但却一直犹犹豫豫，这个时候我们可以跟顾客说：“现在我们苦力就剩下最后一辆这种款式、颜色的车了，而且您想要的话，我可以替您准备好，明天上午就可以取货，如果您现在选择等一等的话，我担心这辆车马上就会被人买走，而且上午我们刚刚卖出两辆其它颜色的汽车，您现在就能做决定吗？”
（2）旅行社向顾客推销某景区的门票时，通常都会跟顾客这么说：“如果您现在还不赶快买的话，就买不上了，而且这是近几个月最优惠的一次，也是最后一次了，就剩最后三张票了，您是不是现在就要作出决定呢？”
通过以上两个案例得到一个结论：只要产品的数量有限，就可以给顾客制造紧迫感，对于不能果断决策的顾客，此方法同样有效。通常给顾客制造紧迫感的有以下两个方法： ①“明天太晚了”
当我们向顾客推销保险的时候，可以跟顾客这么说：“赵先生，谁都没有办法从水晶球中看到未来，但愿您能在取得保险资格前能够健康长寿，想必您也知道，如果在此之前发生以外，这对于一个家庭来说将会受到多大的损失啊！您现在能做决定吗？” ②“特价更实惠”
推销橱柜的推销员可以这么跟顾客说：“下个月原材料的价格将大幅提高，而且售价必定会有所上调，现在只剩下最后三天了，您今天准备做决定吗？”此时顾客会认为如果不抓住这次机会的话，到时将会付出更多；
第二句：“您看得这款已经被人订购了，您再看看别的款式”
越是难以得到的东西越想得到，作为推销员如果对顾客紧追不舍，顾客就越是谨慎。而推销员越热情，顾客越不习惯。因此销售员应该利用顾客越是得不到越想要得到这一心理，让顾客主动购买产品。比如可以跟顾客说：“实在抱歉，您看得这款产品已经被别的顾客预定了，您要不要再看看别的款式”。每当顾客听到这样的话之后，都会觉得这款产品卖的不错，不然不会有那么多人订购。在某些时候，如果顾客对此款产品非常看好，这个时候可以跟顾客说：“库房里刚好剩下最后一件”或者“刚好有顾客这周旅游回不来，可以先给你，我再想办法”
第三句：“现在是限时抢购，您还犹豫什么呢？”
经常我们会听到有些顾客说：“没关系””买的时候还不到”，这是什么原因造成的呢？往往在顾客心里有一种：“还有一次机会”出现，因此顾客才会变得优柔寡断。如果推销员让顾客认为机会只有一次，那么顾客的胆子也会变得很大，这就好比一条广告，如果广告上写着只有一次机会或者只有最后一次机会，那么顾客认为不买的话就会错失良机，在商场里经常会通过限定时间购买，而这种在限定的时间内，下定决心的几率要比平时更高、更果断。
当然了这只是在时间的限定上给顾客制造“危机感”，还有另一种就是通过数量上的设定一些条件，比如广告上经常会写着“只送给前100名订购的顾客”“如果是购买100件即可享受五折优惠”等等。这种限时限量则会让顾客产生“只有一次机会”的意识，也会让顾客觉得现在买比没买产品的顾客占的便宜更大。
第四句：“您现在看的这款已经没货了，您要不然看看别的型号的产品？”
当我们作为消费者买东西的时候，如果看好一款产品，推销员却说：“已经没货了”，这时心里的感受会是怎样的？会不会感到失落？会不更想要得到这款产品呢？答案只有你心里清楚。
在某家电器店里，店内的商品都在降价处理，推销员看到一对夫妇对一款微波炉非常感兴趣，于是店内的推销员上千进一步了解情况，这位推销员跟这对夫妇说：“你们对这款微波炉很感兴趣是吗？这种电器正如你们所看到的经济、实用、方便、小巧，而且质量也很好，但是，上午有人已经预定了这款产品，所以你们再看看别的型号“刚开始这对夫妇只是对产品抱有兴趣，但没有购买的念头，但听了推销员这么讲，反而更想买了。于是这对夫妇说：”什么时候再上这种型号的产品？“推销员说：”后天“。等到后天，这两位夫妇再次进店购买这款产品。 虽然是一个简单的例子，但是我们可以从中得到一个结论，顾客越是得不到的越想要得到，越是不想让顾客知道的事情，顾客就越想知道；
第五句：”刚好只剩下最后一件了，我现在帮您包起来吧！“
有很多时候，明明向顾客展示的是新产品，但顾客就是要未拆封的新产品，如果刚好库房里没货了，调货来不及，这个时候该怎么办呢？有些销售员会这么说：”这款产品已经是全新的了，如果还有全新的产品我肯定会拿给你“，这样的说话方式虽然比较诚恳，但说服力太差；有些推销员会这么说：”这就是新的产品啊！
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2023-10-07
